Om du planlegger å selge selskapet ditt vil det være lurt å komme tidlig i gang med forberedelsene. Dersom du har som utgangspunkt at det skal være enklere for ny eier å ta bedriften videre i utviklingen etter salget så har du gjort mye riktig i forberedelsene. Da har du mest sannsynlig fått frem potensialet i selskapet. Her er mine beste tips i forberedelsesfasen.
Hvorfor vil du selge:
Eiere har ulike handlingsrom når de vurderer sine strategiske valg. Bedrifter og bransjer påvirkes forskjellig av markedssituasjonen. Det er mange faktorer som treffer bedrifter samtidig og figur 1 kan illustrere noen av disse:
Å gjøre en grundig vurdering av de strategiske valgene er startpunktet før du videre bestemmer deg for hvilke valg som er riktig for deg som eier. Litt grovt kan disse valgene oppsummeres som i figur 2.
Har du jobbet godt med de strategiske valgene og du lander på at salg er det riktige for deg så har du startet prosessen riktig. Da vet du også mest sannsynlig hva som er det viktige å kommunisere med kjøpere. Og du kan være trygg på at valget er riktig.
Hvem er kjøperne
Kanskje har du klart for deg hvem du skal henvende deg til. Men ofte kan kjøperen befinne seg blant de aktørene du ikke har tenkt mest på. En grundig gjennomgang av mulige kjøpere er viktig. Det finnes mange potensielle og figur 3 kan illustrere de mest typiske gruppene å lete blant.
Hvorfor skal noen kjøpe selskapet ditt
Ta ansvar for å skape den historien som er din. Dette bør du vise i en god forretningsplan. Forretningsplanen er ditt beste salgsdokument. Ikke undervurderer betydningen og bruk tid på dette. Hvorfor er du verdt å kjøpe? Hva kan kjøper få ut av deg og din virksomhet? Hvordan ser fremtiden ut og hvor kommer du fra?
Forretningsplanen bør inneholde disse punktene:
- Forretningside
- Produkt/tjeneste
- Markedet
- Markedsstrategi/markedsplan
- Økonomi og fremtidsvurderinger
- Kapitalbehov og finansiering
- Organisering og administrasjon av selskapet
- Handlingsplan
Se situasjonen fra kjøpers side
Prøv å sett deg selv i en kjøper sin situasjon. Hva vil en kjøper ha fokus på? Vær objektiv og kritisk når du tvinger deg selv til å se dette fra utsiden av. En del momenter bør du innom og her er noen eksempler:
- Struktur på selskapet
- Holdingselskap
- Salg av aksjer eller innmat
- Salg av aksjer eller innmat
- Lønnsomhet
- Normalisering av historiske tall. Få frem unormale poster og engangsposter. Vise hva som underliggende drift skaper av lønnsomhet
- Vekst. Mange kjøpere er opptatt av vekst så få frem sannsynlighet og underbygning av vekstmulighetene til selskapet.
- Marginberegninger. Forbered gode analyser av lønnsomheten på produktnivå eller tjenestenivå.
- Presis rapportering. Sørg for at kvaliteten på den interne rapporteringen er god og tidsriktig.
- Arbeidskapital
- Styring av arbeidskapitalen og bruk tid på å ta ut effektene av en bedre styrt arbeidskapital så slipper du å gi bort dette til en kjøper
- Frigjøre kapital
- Regn på ulike måter å normalisere en arbeidskapital. Dette kommer uansett til å bli tema i forhandlingene.
- Investeringsbehov
- Avhengigheten til nøkkelpersoner og eiere
- Ledelsen
Dokumenter alt
Når du skal selge bedriften din så ligger det en stor risiko i om du har avtaler, kontrakter og andre rutiner som kun finnes på innsiden av ditt hode. Finnes de ikke på papiret, enten fysisk eller digitalt, eksisterer de på en måte ikke for en kjøper. Du er nødt til å få alt av avtaler og kontrakter skriftlig, slik at kjøper (og andre) kan forholde seg til dem. Du gjør bedriften din klar for salg ved å sørge for at alt det viktige er skriftlig og dokumenterbart – helst digitalt og enkelt tilgjengelig med et tastetrykk eller to.
Og husk å ta en gjennomgang av om kontraktene dine inneholder noen form for eierskifteklausuler. Dette må du i så fall rydde opp i.
Verdivurderingsmetoder
I alle salg kommer man ikke utenom noe av det viktigste som er hva bedriften er verdt. Dette er et komplekst område og heller ingen eksakt vitenskap. Til slutt avgjøres en pris på aksjene utfra forhandlinger. Og dersom du har brukt tiden godt i forberedelsesfasene så er du godt forberedt på disse forhandlingene.
De mest typiske driverne av verdi er som følger:
- Vekst i omsetning
- Driftsmargin
- Effektiv skattesats
- Investeringer
- Kapitalbinding i arbeidskapital
- Avkastningskrav
- Markedssituasjonen
Basert på disse driverne vil man estimere verdien basert på en eller flere verdivurderingsmetoder. De mest vanlige metodene er disse:
- Verdifastsetting basert på diskontert kontantstrøm
- Verdifastsetting basert på sammenlignbare analyser
- Verdifastsetting basert på verdiene i selskapets balanse
- Ulike multiplikatormodeller
Struktur på transaksjonen
Ta tidlig eierskap til hvordan prosessen skal struktureres og du bør innom følgende punkter:
- Vil du selge aksjer eller eiendeler?
- Vil du selge hele eller deler av selskapet?
- Hvilke strukturelle endringer må i så fall gjøres for å klargjøre dette?
- Hvilken oppgjørsform ser du for deg?
- Kontanter, aksjer, selgerkreditt, earnout eller annet?
- Skal du være med videre etter salget?
Salgsprosessen
Jo bedre salgsprosessen legges opp jo bedre for alle parter. Noen av de viktigste stegene i prosessen kan illustrer som i figur 4.
Som du ser, vil mange av fasene i salgsprosessen allerede være svart opp på en god måte gjennom forberedelsesfasen.
Et tips er å ta ansvar for å drive prosessen effektivt gjennom. Mange transaksjoner kan ta uforholdsmessig lang tid dersom det blir uavklarte forhold som ikke tas tak i. Og det vil typisk være fra både selger og kjøpersiden. Noen konkrete innspill til dette med fremdrift er følgende punkter:
- Møter vs mailer
- Mailer frem og tilbake er ofte lite effektivt. Ta heller flere møter for å lukke punkter. Mange er opptatt av skriftlighet i denne fasen og det kan løses med referat fra møter der enigheten fremkommer.
- Intensjonsavtaler med eksklusivitet
- Dette er veldig vanlig. Det er også en kilde til at ting tar tid. Spesielt dersom intensjonsavtalen da inneholder mange punkter om mulige forbehold
- Forbehold
- Sørg for å lukke alle forbehold fortløpende. Dette kan være forbehold om styregodkjenning, finansering, tilfredsstillende due diligence prosess, konkurranseavklaringer og andre forbehold.
- Datoer, fremdrift og avslutning av prosesser
- Myndighet til de som forhandler på vegne av kjøper
- Drive fremdrift
Fallgruver
I en godt planlagt og gjennomført prosess skal man unngå fallgruvene. Men her er noen stikkord på fallgruver som typisk må unngås:
- Starte forberedelsene for sent – du bør starte i god tid før du skal selge.
- Ikke vite hva som driver verdiene av et selskap
- Involvere for mange og/eller de ansatte i salgsprosessene – hold kortene tett til brystet. Dette avhenger av det konkrete situasjonen. Men usikkerhet kan resultere i dårligere lønnsomhet eller fokus som igjen kan påvirke prisen. Ta en grundig vurdering av hvem som bør involveres før noe er avklart.
- Knytte deg for tett til driften – den skal fungere videre uten deg.
- Droppe kunnskapsoverføringen – du vil jo at selskapet skal lykkes videre?
- Stor grad av kompleksitet
- Muntlige avtaler
- Bomme på skatteplanleggingen
- Ikke forstå definisjoner knyttet til transaksjonen og avtalene
- Gjøre salgsprosessen alene – ta med deg en rådgiver!
